營(yíng)銷、入住率和運(yùn)營(yíng)，三者息息相關(guān)，也相輔相成。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的關(guān)注點(diǎn)，除了集中在如何提升入住率和做好機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)，也需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的知 名度，因此，做好營(yíng)銷，也是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)比較重要的工作之一。

      營(yíng)銷是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中非常重要的一項(xiàng)工作。在市場(chǎng)化的今 天，光靠盲目的炒作，沒(méi)有適當(dāng)和精 準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣方案，就幻想養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一建好就能住滿是不現(xiàn)實(shí)的。

同樣，當(dāng)企業(yè)不計(jì)成本的大量投入廣告費(fèi)用，雖然帶來(lái)了一定的入住率，但財(cái)務(wù)報(bào)表一定會(huì)非常的難看，相信每家企業(yè)都不愿意看到這種狀況。房子蓋的再漂亮，設(shè)施再合理，裝修再豪華，服務(wù)再優(yōu)質(zhì)，但就是沒(méi)有老人來(lái)住的話那一切都是空談。

今 天為大家準(zhǔn)備的這篇文章從老人定位、營(yíng)銷手段、線上線下方式為大家提供養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方案建議，希望能夠幫助到大家！

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷怎么做？

01.、傳統(tǒng)4P營(yíng)銷模式的養(yǎng)老化解讀

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程。案例顯示，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)期的時(shí)候，老人流失更換率能高達(dá)每年30%以上，就算到了穩(wěn)定期，一般每年也會(huì)有5%-10%的正常流動(dòng)。

這也就意味著只要養(yǎng)老院沒(méi)有等待入住的老人排隊(duì)，營(yíng)銷的投入將不會(huì)停止，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)更是如此，為此，營(yíng)銷費(fèi)用的合理測(cè)算和投放方式將會(huì)是一個(gè)非?？b密的計(jì)算和判斷。

1P：養(yǎng)老服務(wù)不是奢 侈品，要抓住客戶的核心需求，大而全式的服務(wù)設(shè)計(jì)要不得，懂老人和家屬，是做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

2P：無(wú)論你身在何處，提供多少服務(wù)，包裝成什么樣兒，市場(chǎng)有效購(gòu)買力范圍就在3500到6000元/月，超過(guò)8000純屬瞎胡鬧。

3P：你不知道老人從何而來(lái)，沒(méi)有有效推廣渠道。因此，控制單床營(yíng)銷成本，做好服務(wù)很關(guān)鍵，“口碑”需要時(shí)間和規(guī)模做基礎(chǔ)。

4P：不是沒(méi)錢，是不舍得花錢。多交點(diǎn)兒押金愿意，養(yǎng)老變成了金融產(chǎn)品，促銷要利用好“老人愛(ài)占便宜的心理”。

02、多數(shù)情況下，老人并不是你的首要營(yíng)銷對(duì)象

一個(gè)廣告渠道投放的月份不同，效果也大相徑庭，這就意味著一所養(yǎng)老機(jī)構(gòu)市場(chǎng)推廣方式和規(guī)律的總結(jié)需要很長(zhǎng)的周期。

一般第1年進(jìn)行各種嘗試，從中總結(jié)出一些規(guī)律。第二年對(duì)于第1年總結(jié)的規(guī)律進(jìn)行修正，使其更精 準(zhǔn)。第三年再對(duì)第二年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行驗(yàn)證，從而才能總結(jié)出一個(gè)有效、經(jīng)濟(jì)、規(guī)律的營(yíng)銷方式組合。但據(jù)我了解，國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)做過(guò)這么長(zhǎng)周期的相關(guān)研究和分析，這真是個(gè)遺憾。

剛需機(jī)構(gòu)的客群定位是失能失智老人，但是你的營(yíng)銷對(duì)象卻是老人子女和家屬。所以，錯(cuò)位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮，策劃文案很講究，要打動(dòng)兩個(gè)群體，而這個(gè)兩個(gè)群體似乎又是矛盾的。

03、超長(zhǎng)營(yíng)銷周期更考驗(yàn)?zāi)土?/p>

現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都在向連鎖方向發(fā)展，這樣營(yíng)銷就更應(yīng)該從比較基本的網(wǎng)站制作開始進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。

例如有多家分店同時(shí)開業(yè)，你是需要每家店都申請(qǐng)一個(gè)域名、做一個(gè)網(wǎng)站嗎？你的廣告怎么分配投放資源？怎么分?jǐn)倧V告費(fèi)用？品牌和項(xiàng)目的廣告投放比例是什么？廣告投放是集團(tuán)統(tǒng)一投放還是項(xiàng)目做主？怎么避免重復(fù)地投放？等等。

很多機(jī)構(gòu)開始都忽視了這點(diǎn)，不但造成了營(yíng)銷成本的升高，還會(huì)引發(fā)總部和項(xiàng)目、項(xiàng)目和項(xiàng)目之間的責(zé)任無(wú)法認(rèn)定，相互扯皮的情況。

一個(gè)機(jī)構(gòu)從無(wú)到有，從開業(yè)之初到運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)，大致需要3到5年的漫長(zhǎng)周期?！叭胱÷实木徛鲩L(zhǎng)”可看成是這個(gè)漫長(zhǎng)周期的“罪魁禍?zhǔn)住保@是目前市場(chǎng)大環(huán)境下的客觀規(guī)律使然，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需具備足夠的耐力和信心，堅(jiān)持到勝利的那1天。

04、營(yíng)銷過(guò)程需要全員參與和群體決策

在行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告。但我的跟蹤觀測(cè)，在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放一定時(shí)間后后效果已經(jīng)非常低了，再做大量的廣告，基本屬于無(wú)效的浪費(fèi)。而向房地產(chǎn)企業(yè)鐘情的行業(yè)網(wǎng)站（搜房網(wǎng)等），在養(yǎng)老行業(yè)都沒(méi)有形成規(guī)模。

對(duì)于養(yǎng)老行業(yè)營(yíng)銷的獨(dú)特性，后來(lái)者更是不清楚深淺，或是慣用以前行業(yè)的營(yíng)銷方法，大量營(yíng)銷費(fèi)用不計(jì)成本的投放，或是舍不得進(jìn)行相關(guān)的廣告投放，結(jié)果還是不盡如人意。

在養(yǎng)老越來(lái)越市場(chǎng)化的今 天，領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)不了市場(chǎng)、高爆光度帶來(lái)不了市場(chǎng)、狂轟爛炸的廣告宣傳帶來(lái)不了市場(chǎng)。華而不實(shí)的養(yǎng)老院營(yíng)銷售方法只會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成本虛高，摸索和總結(jié)養(yǎng)老行業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律將是整個(gè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中需要引起重視的重要的環(huán)節(jié)。

1)全員參與：強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)層面。相比于傳統(tǒng)銷售行業(yè)強(qiáng)調(diào)“單兵作戰(zhàn)”的銷售方式，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)全員參與，參觀接待、護(hù)理評(píng)估、合同簽訂、正式入住等環(huán)節(jié)幾乎涉及50%以上的崗位協(xié)調(diào)與配合。

2)群體決策：強(qiáng)調(diào)客戶層面。老人入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，是一個(gè)家庭決策行為。目前機(jī)構(gòu)入住老人還屬于多子女的家庭構(gòu)成，因此整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)，且常會(huì)出現(xiàn)反復(fù)。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷體系搭建

1、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位：

剛需客戶(失能失智老人)+中端市場(chǎng)(4000到6000元/月);

2、誘人的定價(jià)策略：

高押金 + 低月費(fèi)，養(yǎng)老服務(wù)金融化，利用老人“占便宜的心理”；

3、有效的激勵(lì)機(jī)制：

全員參與的激勵(lì)范圍 + 合理的激勵(lì)額度 + 及時(shí)的獎(jiǎng)金發(fā)放

4、巧妙的團(tuán)隊(duì)組合：

小姑娘帶參觀 + 老大姐談細(xì)節(jié)，雙管齊下，見(jiàn)效倍快！

5、持續(xù)的銷售培訓(xùn)：

真實(shí)案例分析為基礎(chǔ) + 傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)為依托 + 同行踩點(diǎn)兒為支撐

6、理性的廣告投入：

花錢很容易，控制單床營(yíng)銷成本很重要，養(yǎng)老行業(yè)不是房地產(chǎn)。

7、用心的客戶管理：

老客戶介紹新客戶是比較簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷方式，用心對(duì)待你的每一位入住老人，他/她會(huì)為你帶來(lái)更多。

8、務(wù)實(shí)的銷售計(jì)劃：

第1年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有個(gè)過(guò)程，一口吃不了個(gè)胖子，做養(yǎng)老，急不得。

營(yíng)銷戰(zhàn)略(多種營(yíng)銷模式)

1、活動(dòng)營(yíng)銷

根據(jù)地區(qū)特色可以與當(dāng)?shù)氐睦夏陞f(xié)會(huì)或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書法賽、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會(huì)非常吸引老年人參加;二則會(huì)引起媒體的報(bào)道而且通過(guò)舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂(lè)的晚年生活。三則會(huì)提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老院的品牌。

2、口碑營(yíng)銷

誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導(dǎo) 者”?他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評(píng)論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo) 者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷需要做的工作。

大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐者和青年志愿者慰問(wèn)養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進(jìn)行宣傳的好機(jī)會(huì)，“愛(ài)心助老社區(qū)服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚(yáng)傳統(tǒng)美德，沒(méi)有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。

3、線上營(yíng)銷

（1） 添加友情鏈接

與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知 名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請(qǐng)鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

（2）發(fā)帖子推廣

 到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人 氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非?？?，子女一般會(huì)使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

（3）登陸各大搜索引擎

 登陸搜索引擎，可以說(shuō)是網(wǎng)站對(duì)外發(fā)布的標(biāo)志，目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的各大搜索引擎，包括百度、360、搜狗等等。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項(xiàng)工作要早動(dòng)手越好。

（4）軟文推廣

 寫一些軟文在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對(duì)性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣形成攻勢(shì)。

（5）建立網(wǎng)站用戶(群）

 怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人 氣很重要!建立相關(guān)的()群有利于口碑推廣宣傳!讓你的用戶都免費(fèi)為你推廣吧!這樣一來(lái)可以保留原有的顧客，二來(lái)借用群群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來(lái)吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍就慢慢龐大起來(lái)。

（6）博客推廣

建議養(yǎng)老院的網(wǎng)站增加博客的功能!建立會(huì)員制!  客戶能夠在網(wǎng)站建設(shè)自己的博客空間！好處有三：

1)是培養(yǎng)客戶對(duì)自己網(wǎng)站的粘度!能長(zhǎng)時(shí)間在網(wǎng)站!

2)是極大增加的訪問(wèn)機(jī)率!從而大大提高網(wǎng)站的收錄量!

3)是建立會(huì)員制，可以向每位會(huì)員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的?這樣一來(lái)可以完善養(yǎng)老院，促進(jìn)養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍的壯大。

4、線下營(yíng)銷

要樹立養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告.以反復(fù)傳遞重要廣告詞語(yǔ);二是偶爾刊登廣告介紹新信息、新的服務(wù)項(xiàng)目等等。

（1）電臺(tái)廣播：較好能以普及養(yǎng)生知識(shí)等手段做宣傳。

（2）地方電視臺(tái)：建議找專 業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂(lè)設(shè)備、娛樂(lè)場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂(lè)的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達(dá)到理想的廣告效果了。

（3）宣傳單、海報(bào)：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購(gòu)物廣場(chǎng)、老年會(huì)、老年俱樂(lè)部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等。

（4）交通廣告：交通廣告指設(shè)在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱、地址、服務(wù)項(xiàng)目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當(dāng)顯著。

（5）戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等行人和車輛較多的地方設(shè)了立路邊廣告牌、標(biāo)志牌來(lái)進(jìn)行推銷。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)：1)信息傳播面廣; 2)費(fèi)用較低; 3)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng); 4)可選擇宣傳的地區(qū)。

從營(yíng)銷的效果來(lái)看，具備連鎖規(guī)模的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷成本應(yīng)該更低。因?yàn)槊啃麻_一家店時(shí)，每家老店為其輸送幾位老人，新店的入住率就馬上會(huì)有顯現(xiàn)，并且這些輸送的客戶營(yíng)銷成本基本為零。

地面營(yíng)銷也是一種能直接面對(duì)而終客戶的有效方法，但一定要注意方式。

大客戶和渠道的營(yíng)銷也是非常需要技巧的，但目前養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的拜訪，然后接送老人集體過(guò)來(lái)參觀，這種方式早已經(jīng)過(guò)時(shí)，就連免費(fèi)接送采摘都已經(jīng)沒(méi)有吸引力，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)需要一套更系統(tǒng)、更完整的方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，具體的方法以后再和大家分享。

現(xiàn)在很多地產(chǎn)商都進(jìn)入了養(yǎng)老行業(yè)，地產(chǎn)商的廣告投放策略有非常典型的方式：在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放大版面廣告。