廣東踏信冷鏈物流有限公司與物流有限公司是一家集普貨,冷藏冷凍的物流公司，是一家從事跨省市公路貨物運(yùn)輸和倉儲的服務(wù)性企業(yè)。公司實(shí)力雄厚，擁有多年的營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。公司在倉儲部現(xiàn)擁有5000平方米倉庫，冷藏冷凍倉庫1000平方，倉儲能力達(dá)5000余噸
錢大媽誕生于2012年，是以豬肉為核心品類開始連鎖復(fù)制的，隨后擴(kuò)充了蔬菜的品類。與其他生鮮門店不同的是，錢大媽以“不賣隔夜肉”為經(jīng)營理念，所有門店每天晚上七點(diǎn)開始打折，每隔半小時降一折，一直到晚上十一點(diǎn)半免費(fèi)派送。這種看似簡單的打折方式，卻把消費(fèi)人群做了細(xì)致區(qū)分：
- 下午，工作人員會把上午散賣的豬肉加工分割，打包處理，針對的是追求方便、不愿在準(zhǔn)備晚餐上花很多時間的上班族；
- 晚上，豬肉開始打折，引來空閑時間多、對價格敏感的中老年人群。
錢大媽抓住中老年特性分時運(yùn)營。不僅分流了客戶群體，緩解高峰時期的門店壓力，而且，這種方式能大限度消化每日庫存。截至2020年7月，錢大媽門店數(shù)量已超過2000家，預(yù)計今年年底銷售額可達(dá)120億。其實(shí)，菜品分時打折的運(yùn)營方式并非錢大媽首創(chuàng)。很多大型商超為了降低生鮮產(chǎn)品的損失率，都會采取類似打折模式。但錢大媽將分時運(yùn)營的方式體系化、規(guī)模化、連鎖化的運(yùn)營開來，甚至成為品牌自身的一個明確標(biāo)簽，為社區(qū)生鮮店提供一個可借鑒案例。2、月銷40-50萬，幸福合作社的“溫度”引流模型幸福合作社創(chuàng)辦于2020年，以社區(qū)生鮮店為流量入口，通過俱樂部的活動與中老年用戶建立強(qiáng)信任關(guān)系，提供產(chǎn)品和服務(wù)。目前他們僅開設(shè)一家門店，輻射深圳一個約5000多戶的小區(qū)，月銷售額已達(dá)到40-50萬元。每天的客單量在500-800之間，會員數(shù)量超過2800位。中老年其實(shí)是更相信線下實(shí)際接觸到的品牌的，通過社區(qū)生鮮店給中老年人群提供服務(wù)、建立信任關(guān)系，這樣獲得的流量比其他渠道的更具粘性，變現(xiàn)率也更高。幸福合作社以引流為目的，運(yùn)營模式與其他社區(qū)生鮮店有很大不同。他們特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)屬性。比如，主動幫顧客拔掉爛掉的菜葉子，替換壞掉的水果，不僅要保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量，還會在服務(wù)中植入情感，教客戶如何在做菜的過程中提高菜品的營養(yǎng)價值。他們還打通了騰訊云體系，根據(jù)客戶每個月的生鮮消費(fèi)情況，判斷他們家庭的營養(yǎng)搭配是否合理，給客戶提供良好建議。據(jù)了解，在今年一場推廣旅游、大健康產(chǎn)品的活動中，幸福合作社達(dá)成了60多萬元的成交額。未來，他們會減輕前端引流的資產(chǎn)，和很多社區(qū)生鮮店合作，輸入服務(wù)體系，持續(xù)運(yùn)營社區(qū)生鮮店的引流模型。這種基于社區(qū)生鮮的前端引流、后端轉(zhuǎn)化企業(yè)模式，也為中老年賽道從業(yè)者提供了一種參考思路。盡管社區(qū)生鮮店搶占中老年消費(fèi)者的號角才剛吹響，在戰(zhàn)爭中死亡的“炮灰”已然令人警覺。在行業(yè)發(fā)展初期，有好的案例值得學(xué)習(xí)借鑒，也同樣有不成功的案例令人深思。去年，杭州生鮮品牌“鮮生友請”的管理層因涉嫌合同詐騙、欺詐消費(fèi)者財物被警方逮捕。“鮮生友請”創(chuàng)辦于2017年，兩年之內(nèi)快速擴(kuò)張，高峰時期擁有130家門店，估值高達(dá)10億元，甚至將想要投資入股的永輝超市都拒之門外。其號稱是國內(nèi)便宜的生鮮店，供應(yīng)商透露，某些菜品的零售價甚至比進(jìn)貨價還要低。這或許為其終走向埋下伏筆。據(jù)公開報道，鮮生友請大肆擴(kuò)張、擁有一定影響力后，為退休的中老年人群推出了一套“投資加盟”的邏輯：邀請中老年“組團(tuán)”成為投資人，滿200萬即可得到一個門店49%的股權(quán)。中老年“投資人”可以當(dāng)甩手掌柜，日常管理及另外51%的股權(quán)歸鮮生友請所有。中老年退休之后想繼續(xù)尋求價值感，能當(dāng)“老板”、“投資人”對部分中老年人是具有很大吸引力的，鮮生友請憑借這種模式、和對這種心理需求的把握，很快吸金數(shù)億。這原本是一套與消費(fèi)者共同運(yùn)營門店的企業(yè)模型，但由于鮮生友請集資面太廣，門店經(jīng)營管理不善，終大面積虧損；也因缺乏對中老年“投資者”的服務(wù)與運(yùn)營，其管理層私下轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，導(dǎo)致創(chuàng)始人入獄、消費(fèi)者被騙。大廠不斷入局、中老年用戶大舉進(jìn)入，社區(qū)生鮮店有很大的發(fā)展?jié)摿?，同時亦存在很多難點(diǎn)。但不管如何，創(chuàng)業(yè)者運(yùn)營中老年人群的核心不論何時都不能變——以人為本，重視服務(wù)，建立信任感。AgeClub結(jié)合社區(qū)生鮮店的特點(diǎn)與中老年人群的特點(diǎn)，總結(jié)以下兩種企業(yè)運(yùn)營的模型：
1.主打供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)所有賣貨的生意，留存消費(fèi)者根本的前提是打造高質(zhì)量產(chǎn)品。生鮮產(chǎn)品保存時間短、損耗率高，要保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量，首先要保證有一個很好的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。如何打造**的供應(yīng)鏈，是這個細(xì)分產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們關(guān)注和頭疼的問題，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)付出的成本甚至可以成為生鮮品牌盈利的關(guān)鍵。例如每日優(yōu)鮮憑借首創(chuàng)的前置倉模式突出重圍，京東生鮮以冷鏈運(yùn)輸系統(tǒng)強(qiáng)勢出圈。但即便如此，也沒有巨頭能壟斷生鮮產(chǎn)業(yè)全部的供應(yīng)鏈，這個產(chǎn)業(yè)的上游太過分散，生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)鏈沒有標(biāo)準(zhǔn)化。除了強(qiáng)力打造供應(yīng)鏈優(yōu)勢，還可以像幸福合作社一樣建立大數(shù)據(jù)體系。社區(qū)生鮮店所輻射的范圍、覆蓋的客源都是固定的。建立大數(shù)據(jù)體系，分析每月、每周、甚至是每天不同產(chǎn)品的銷售情況，可以實(shí)現(xiàn)從市場需求入手，反向優(yōu)化供應(yīng)鏈，確立佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少產(chǎn)品損耗。也可以把大數(shù)據(jù)體系建立在消費(fèi)群體的潛在需求上。大部分負(fù)責(zé)買菜的中老年人也要負(fù)責(zé)做飯，負(fù)責(zé)一個家庭的營養(yǎng)，他們閑暇時間很多，也渴望社交，更渴望就自己所做的事情與別人傾訴、交流。建立大數(shù)據(jù)體系分析她們買菜的種類，再聘請營養(yǎng)師之類的角色與她們交流每種食物的營養(yǎng)含量，或者介紹推薦做菜的方法等，無形之中建立起更深層、更有粘度的信任關(guān)系。社區(qū)生鮮店對中老年消費(fèi)者來說，大的優(yōu)勢就是距離近、面積小、找菜方便，還可以有其他生活延伸方面的服務(wù)。但是就目前的社區(qū)生鮮店來看，AgeClub認(rèn)為，針對中老年用戶的優(yōu)勢還有很多進(jìn)一步發(fā)揮的空間。據(jù)AgeClub調(diào)查，社區(qū)生鮮店目前大部分幫收快遞、幫看寵物、甚至幫看小孩、產(chǎn)品預(yù)訂、送貨上門等生活延伸服務(wù)都還只是基于門店老板與消費(fèi)者的私交，并沒有開辟出專門的板塊服務(wù)客戶。而中老年人群恰恰是吃生活延伸服務(wù)這一套的。這既能滿足他們對生鮮產(chǎn)品的剛需，還能滿足他們的社交需求，也為他們的生活提供便利，享受看似“占了便宜”的服務(wù)。基于此，社區(qū)生鮮店對中老年人群可以打造生活延伸服務(wù)型板塊，在合理規(guī)劃商品、升級店鋪“硬件”的基礎(chǔ)上，開辟簡單的服務(wù)板塊，體系化運(yùn)營，與中老年人群建立良好的鄰里關(guān)系，提供有溫度的增值服務(wù)。
