一、l 邯鄲裝飾公司面臨的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)1、游擊隊(duì)：一直存在，并在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)牢牢占領(lǐng)著中低端用戶群和二、三級(jí)市場(chǎng)2、大型建材超市：已經(jīng)具備裝飾公司的各項(xiàng)職能（像百安居單店具有近百支施工隊(duì)），“一站式”的方便和便捷更符合快節(jié)奏的現(xiàn)代生活方式。
3、建筑房地產(chǎn)企業(yè)：精裝修房的推廣促使房地產(chǎn)公司紛紛組建自屬的裝飾公司，向下游的家裝產(chǎn)業(yè)延伸業(yè)務(wù)單元，攔截家裝公司的業(yè)務(wù)4、材料供應(yīng)商：未來(lái)供應(yīng)商的施工服務(wù)能力將進(jìn)一步壓縮裝飾公司的利潤(rùn)來(lái)源，分離其中一部份業(yè)務(wù)單元（如地板商），并使裝飾公司形態(tài)越來(lái)越趨向于一種服務(wù)型的中介機(jī)構(gòu)5、裝飾流程的裂變同樣分離了部分傳統(tǒng)家裝的業(yè)務(wù)（如櫥柜廠、家具廠）6、還有裝飾公司行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，家裝行業(yè)本身的不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)方式的多頭性、多樣性（廣告、促銷、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)、品牌）等等這些內(nèi)部和外部的壓力，促使家裝公司成本急劇上升、利潤(rùn)降低，行業(yè)門檻迅速提升，而生存問(wèn)題成為一般裝飾公司的頭等大事，導(dǎo)致功利思想盛行、裝飾公司行業(yè)前所未有的動(dòng)蕩不安，行業(yè)洗牌加速！l 邯鄲裝飾公司在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)1、裝飾公司是所有裝修終端服務(wù)單位中完善和的機(jī)構(gòu)。
2、設(shè)計(jì)已經(jīng)成為裝飾公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是有效競(jìng)爭(zhēng)力。
3、裝飾公司的服務(wù)職能延伸（集成），強(qiáng)化了消費(fèi)者的信任和青睞。
4、裝飾公司的一體化和多元戰(zhàn)略增強(qiáng)了綜合競(jìng)爭(zhēng)體質(zhì)。
6、裝飾公司能把握裝修的流行趨勢(shì)，并能通過(guò)創(chuàng)造趨勢(shì)保證優(yōu)勢(shì)。
7、靈活性使得裝飾公司的服務(wù)界面友好。
8、裝飾公司品牌化、連鎖化等發(fā)展和沿革，符合品牌發(fā)展和市場(chǎng)變化的規(guī)律。
二、開(kāi)發(fā)的必要性1、首先，它是一個(gè)穩(wěn)定而重復(fù)的銷售來(lái)源能夠快速提升銷量2、其次，它是一個(gè)重要和趨勢(shì)性的渠道，也是搶占市場(chǎng)份額的重要渠道3、它永遠(yuǎn)走在建筑裝飾行業(yè)的前沿，因而對(duì)潮流的把握和引導(dǎo)是快、徹底的4、燈塔效應(yīng)——與裝飾公司合作能迅速提升品牌度和行業(yè)影響力5、借船上岸——對(duì)其他銷售渠道（小區(qū)、零售、分銷、超市、工程）能起到有力的推動(dòng)和促進(jìn)作用三、裝飾公司的組織及運(yùn)營(yíng)A、大型裝飾公司一般具有以下幾個(gè)部門 ；1）行政部：負(fù)責(zé)人事招聘、培訓(xùn)、考核及日常行政管理等事務(wù)。
2）業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)對(duì)外承攬工程及裝修業(yè)務(wù)。
3）企劃部：負(fù)責(zé)企劃方案的制定，相關(guān)資料編寫及對(duì)外宣傳等工作。
4）設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)施工圖紙的設(shè)計(jì)及裝修方案的擬定等工作。
5）工程部：負(fù)責(zé)工程和裝修業(yè)務(wù)的施工及施工監(jiān)理等工作。
6）材料配送部：負(fù)責(zé)家裝公司物資的采購(gòu)、接收、倉(cāng)儲(chǔ)和配送等工作。
（注：也有部分公司材料配送部兼多種經(jīng)營(yíng)部，不光對(duì)內(nèi)配送，還對(duì)外銷售）7）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司內(nèi)務(wù)的財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)監(jiān)督等工作其中核心的是決策部門、設(shè)計(jì)部、材料部門、工程部門業(yè)務(wù)流程家裝公司的利潤(rùn)來(lái)源1、施工管理費(fèi)：一般是總工程造價(jià)的8-10%2、設(shè)計(jì)費(fèi)：一般是/戶，或者按照面積，30-50元/平米3、材料價(jià)差：供貨價(jià)與市場(chǎng)價(jià)的價(jià)差4、勞動(dòng)力差價(jià)：結(jié)算價(jià)與付給工人工資的差價(jià)通常多數(shù)裝飾公司是提取整個(gè)工程造價(jià)的35%，作為各項(xiàng)費(fèi)用和利潤(rùn)后，轉(zhuǎn)包給工長(zhǎng)，再由工長(zhǎng)組織工人、并購(gòu)買裝飾公司指定的材料進(jìn)行施工。
D、家裝公司選擇涂料品牌的因素1、它對(duì)原材料差價(jià)的利潤(rùn)要求是20-25%2、關(guān)注材料的質(zhì)量和供應(yīng)商的服務(wù)能力的程度高于對(duì)利潤(rùn)的索取3、材料的品牌度（如：店面的規(guī)模及數(shù)量、業(yè)主的認(rèn)可度等）4、推廣與傳播的力度5、技術(shù)瓶頸—新材料、技術(shù)創(chuàng)新材料、獨(dú)特賣點(diǎn)（概念）材料品牌四、開(kāi)發(fā)的流程及技巧A、開(kāi)發(fā)流程(一)市場(chǎng)調(diào)查：1、對(duì)當(dāng)?shù)孛b飾公司的規(guī)模、設(shè)計(jì)水平、性質(zhì)、信譽(yù)以及市場(chǎng)推廣力度、營(yíng)銷企劃水平等方面的調(diào)查2、對(duì)當(dāng)?shù)孛b飾公司所使用的涂料品牌和供應(yīng)商的調(diào)查（包括該品牌的市場(chǎng)地位、度，其所供產(chǎn)品的包裝規(guī)格、產(chǎn)品檔次、價(jià)格、返利、結(jié)算方式、支持政策、公關(guān)手段、合作穩(wěn)定性、供應(yīng)商的實(shí)力等）（二）、初訪：（保持良好的心態(tài)）1、認(rèn)識(shí)并簡(jiǎn)單接觸裝飾公司的設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、工程部的人員以及老板，透露品牌信息；2、了解采購(gòu)的決策人以及各人員之間的關(guān)系；3、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊(duì)的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；（三）、跟蹤回訪：逐步展開(kāi)對(duì)主管人員—采購(gòu)員—設(shè)計(jì)師—工程部經(jīng)理的跟蹤1、針對(duì)裝飾公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；2、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有8%-10%的價(jià)格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點(diǎn)在采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、工程部等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；(四）、簽訂合同、產(chǎn)品切入1、一旦簽訂了合同或者獲得了高決策者的首肯，好迅速組織一次與該公司主力設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)的培訓(xùn)、聯(lián)誼會(huì)。
2、通過(guò)聯(lián)誼會(huì)的氛圍拉近和設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)的距離，留下相關(guān)人員的資料，并迅速安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一的跟蹤3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成的合作；B、開(kāi)發(fā)技巧裝飾公司中對(duì)選擇材料品牌具有決定和影響的關(guān)鍵人物通常有：A、老板(公司負(fù)責(zé)人）B、材料經(jīng)理（采購(gòu)經(jīng)理）C、設(shè)計(jì)師（設(shè)計(jì)總監(jiān)）D、工長(zhǎng)（項(xiàng)目經(jīng)理）終目的是培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線老板裝飾公司老板對(duì)于材料品牌的選擇和使用具有決定權(quán)，一般來(lái)說(shuō)，老總關(guān)心的是自己的企業(yè)如何能在激烈的裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證自己的優(yōu)勢(shì)，并不斷做強(qiáng)作大。
基于此，他更在乎的是通過(guò)與供應(yīng)商的合作，能否對(duì)他的公司發(fā)展起到有力的幫助，做出一定的貢獻(xiàn)，這種幫助或貢獻(xiàn)可以體現(xiàn)在資金、品牌聯(lián)合推廣、廣告公關(guān)、社會(huì)關(guān)系等資源上的支持，或者在對(duì)于其營(yíng)銷管理水平、企劃、設(shè)計(jì)和服務(wù)能力的提升帶來(lái)幫助。
材料經(jīng)理采購(gòu)負(fù)責(zé)人首先是一名工作人員，對(duì)于采購(gòu)，做好本職工作以贏得公司信任，穩(wěn)住自己的肥差職位，是他的需求；其次，因?yàn)槠湓诓少?gòu)材料時(shí)所擁有的決定權(quán)，為其提供了謀取私利的個(gè)人便利。
所以，對(duì)個(gè)人利益大獲取是他的第二需求。
上述兩種需求的特性決定了其材料采購(gòu)的需求呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：1）材料質(zhì)量穩(wěn)定，不制造麻煩。
2）在不損害其公司地位的情況下盡可能多的利益。
設(shè)計(jì)師家裝公司實(shí)際上是一個(gè)以設(shè)計(jì)和服務(wù)求生存的業(yè)務(wù)單位，的設(shè)計(jì)無(wú)疑是消費(fèi)者掏錢買單的理由之一。
作為設(shè)計(jì)師，材料是其搭建美好藝術(shù)殿堂的重要工具，是其揮灑才情的重要載體，所以擁有豐富而獨(dú)特的材料無(wú)疑是設(shè)計(jì)師的重要需求。
不過(guò)現(xiàn)在大部分設(shè)計(jì)師都要需要利益搭建，基本是材料費(fèi)用10%。
工長(zhǎng)及泥工作為涂料產(chǎn)品的直接使用者，工長(zhǎng)一方面需要所用涂料既方便施工、，另一方面也想從涂料供應(yīng)商那里獲取一定的個(gè)人好處。
所以，其需求主要體現(xiàn)為兩點(diǎn) ：1）經(jīng)濟(jì)性、方便性和便利性需求。
2）積分和不間斷禮品小恩小惠