2018年7月，也是我的書《快速見效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法 B2B 大宗B2C》出版后兩個(gè)月，三仁裝修公司的市場部總監(jiān)在閱讀完這本書后，找到了我，希望能幫到他們公司tisheng線上獲客能力。

當(dāng)時(shí)他們已經(jīng)成立了線上推廣團(tuán)隊(duì)，配置了SEM崗位、美工和文案。應(yīng)對方邀請，我為他們做了線上推廣的咨詢，當(dāng)時(shí)他們的主營業(yè)務(wù)是潔凈廠房裝修和實(shí)驗(yàn)室裝修，因?yàn)槲覀冎耙呀?jīng)有過幾個(gè)同類企業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，所以建議他們?yōu)榻窈笃放贫ㄎ缓蚐EO優(yōu)化做長久打算，建立多個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)是三仁的綜合網(wǎng)站，包括的業(yè)務(wù)有：廠房裝修和實(shí)驗(yàn)室設(shè)施等；一個(gè)是三仁的潔凈廠房裝修網(wǎng)站，專注于做潔凈廠房； 一個(gè)是實(shí)驗(yàn)室裝修網(wǎng)站，專注于做實(shí)驗(yàn)室裝修。他們在咨詢結(jié)束后，也基本上按這一思路去搭建網(wǎng)站和線上推廣，線上推廣業(yè)績一路攀升。

到了2019年8月份，他們的線上推廣遇到了瓶頸，咨詢量始終上不去，于是再找到我，希望再給他們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的指導(dǎo)，來tisheng業(yè)績。當(dāng)時(shí)，他們每個(gè)月的咨詢量有20多條，通過三個(gè)月線上指導(dǎo)，雖然他們的咨詢量有所tisheng，增加到了30多條，但我認(rèn)為他們還有tisheng空間，因?yàn)檫€有不少SEM和SEO的工作沒有做到位。我也注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是同一個(gè)問題，我在前一次提出并建議他們解決，可實(shí)際上后面還會(huì)出同樣的問題，感覺團(tuán)隊(duì)的小伙伴沒有動(dòng)力去把事情做得更好。那么問題可能出在績效考核上了。

這家公司的老板還是比較注重市場部，如果一個(gè)工程項(xiàng)目是來自于線上推廣的，每次項(xiàng)目收到全款，都要發(fā)給市場部一筆獎(jiǎng)金，再由市場總監(jiān)分配各人的獎(jiǎng)金，而平時(shí)他們是拿固定工資。也就是說，咨詢量的多少和好壞，跟他們的業(yè)績和收入沒有關(guān)系，而可以分配獎(jiǎng)金的項(xiàng)目一般周期都比較長，少則半年，多則兩年，就算發(fā)到個(gè)人手里，大家也只當(dāng)是一筆該得的虧欠的獎(jiǎng)金，并不會(huì)轉(zhuǎn)化到實(shí)際的工作動(dòng)力上。

有鑒于此，我強(qiáng)烈建議他們重新設(shè)計(jì)市場部的薪酬和績效考核制度，主要思想是：銷售線索與市場部的收入掛鉤，減少項(xiàng)目收款的提成。老板最擔(dān)心的是，由原來固定收入，變成現(xiàn)在的兩塊收入，一塊基本工資，一塊是績效提成，員工的基本工資低了，沒有安全感，會(huì)抵觸新制度。但我有信心tigao整個(gè)團(tuán)隊(duì)的收入，分別找每個(gè)人談話，用數(shù)據(jù)向大家承諾，新的制度只會(huì)tisheng收入。比如，原來SEM人員的每月固定工資是6000元，現(xiàn)在改成基本工資是4000元，銷售線索提成是2000元。這樣設(shè)計(jì)，是因?yàn)樯弦荒甓让吭缕骄稍兞吭?0條，相當(dāng)于每條線索100元，這樣就保障其基本收入，今后只要廣告力度加大，自己多些努力，只會(huì)增加，不會(huì)減少。

為了鼓勵(lì)文案多寫有利于轉(zhuǎn)化銷售線索的文章，我們也做了績效設(shè)計(jì)，只要有數(shù)據(jù)證明，其寫的文章通過SEO優(yōu)化后，能夠帶來免費(fèi)liuliang和銷售線索，每條銷售線索200元獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)然，實(shí)際的績效考核設(shè)計(jì)比這個(gè)復(fù)雜，因?yàn)殇N售線索的質(zhì)量度是不一樣的，獎(jiǎng)勵(lì)也就不同。2020年2月春節(jié)過后，新的市場部線上推廣崗位薪酬制度正式實(shí)施，3月份的銷售線索就增加到了40多條，4月份就增加到了50多條。

我當(dāng)時(shí)注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是以前這個(gè)團(tuán)隊(duì)到了周一早上一上班，沒有人關(guān)心雙休日是否有沒有接到的業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在就會(huì)有人把固定上的未接都翻一遍，生怕有遺漏。

值得一提的是，經(jīng)過幾個(gè)月的SEO優(yōu)化，這家公司的自然排名銷售線索要高于SEM的，因?yàn)槲陌笗?huì)根據(jù)每天的咨詢數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出有價(jià)值的關(guān)鍵詞，然后針對這些關(guān)鍵詞來寫文章，自然這些文章在這些關(guān)鍵詞上的排名就比較好了。更有意思的是，將這些文章復(fù)制到第三方平臺(tái)和自媒體上，竟然也能獲得咨詢，盡管從這一渠道得到的咨詢量不多，但能感受到整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在為獲取更多的銷售線索而努力。